راهنمایی مدیران در کانال توزیع
کانال‌های توزیع در بازاریابی شامل کانال‌های توزیع داخلی و کانال توزیع بین‌المللی است که وظیفه توزیع محصولات و خدمات را به مشتری را برعهده دارند. کانال های توزیع اهمیت زیادی برای سازمان و شرکت‌ها دارد. یکی از دغدغه‌های اصلی شرکت‌های تولیدی، توزیع محصولات خود به دست مشتری است. لذا باید با قبل از طراحی و عرضه محصولات در کانال توزیع و بازاریابی آن به سؤالات ذیل پاسخ دهیم.
کانال توزیع چیست؟
انواع کانال توزیع در بازاریابی چیست؟
تعریف کانال توزیع چیست؟
ویژگی یک کانال توزیع موفق چیست؟
سطوح کانال توزیع چیست؟
استراتژی انتخاب کانال توزیع چیست؟
مراحل طراحی کانال توزیع چیست؟
متغیرهای اثرگذار بر طراحی کانال توزیع چیست؟
تعارض در کانال توزیع چیست؟
شرکت‌های زیادی در ایران در خصوص کانال‌های توزیع با مشکلات فراوانی طی سال‌های اخیر دست به گربیان شدند. شرکت‌هایی از قبل شرکت صنایع شیر ایران پگاه، شرکت یک و یک و شرکت گل‌ها و شرکت مهرام و شرکت رامک و ….یکی از مشکلات این شرکت ها افزایش ظرفیت تولید و کم بودن ظرفیت توزیع و پوشش کانال توزیع کننده بوده است.
در زمانی که شرکت‌ها از کانال‌های توزیع انحصاری (عموما عمده‌فروشی) عزم به تغییر و یا افزایش سطوح کانال‌های توزیعی جهت افزایش سطح پوشش در بازار های جدید گرفتند، تعارضات زیادی بین شرکت‌های تولیدی و واسطه‌های توزیعی(عمده فروشان و کانال های توزیعی انحصاری) شکل گرفت.
گذر از این مرحله همراه با هزینه‌های گزافی برای شرکت‌های تولیدی تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین بود.
اهمیت نگرش سهامداران شرکت به طراحی محصولات و تولید آن و همچنین نحوه توزیع محصولات تأثیر زیادی بر سودآوری سازمان دارد.
مروری بر برخی از مفاهیم در کانال توزیع
توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولیدشده به مشتری(واسطه یا مصرف‌کنندگان) در زمان و مکان مناسب میباشد.
کانال توزیع چیست ؟
کانال‌های توزیع مجموعه‌ای به‌هم‌پیوسته از شرکت‌ها و افراد می‌باشند که وظیفه توزیع محصولات شرکت تولیدی را به مشتریان و تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین مصرف‌کنندگان بر عهده دارند
نقش کانال‌های توزیع
شرکت‌هایی که به‌عنوان کانال توزیع فعالیت می‌کنند، علاوه بر توزیع محصولات می‌توانند نقش مهمی در موارد ذیل بازی نمایند. اهمیت آنها برای شرکت‌ها بسیار بالا است، لذا هرگونه عملکرد مناسب می‌تواند علاوه بر زیان اقتصادی، زیان معنوی هم برای شرکت تولیدی داشته باشد.
۱- تحقیقات بازار و جمع‌آوری نظرات مشتریان
۲- تأثیر بر روی برند شرکت
۳- ارائه خدمات چیدمان کالا و جمع‌آوری ضایعات کالا.
۴- جمع‌آوری اطاعات مهم مشتریان از قبیل اطلاعات تماس، اطلاعات مکان و اطاعات مربوط به خرید.
نکته قابل‌تأمل این است که در قرارداد با شرکت‌های توزیعی حتماً مسائل مهم برای سازمان در آن قید گردد که رعایت یا عدم رعایت آن منجر به زیان برای شرکت نگردد.
به‌طور مثال شرکت پگاه بعد از چند سال برای تغییر استراتژی از توزیع عمده‌فروشی به سمت توزیع خرده‌فروشی مجبور به کاهش فعالیت در کانال عمده‌فروشی شد. اما در برخی از موارد متوجه سوءاستفاده کلان برخی از عمده‌فروشان در خصوص رعایت قیمت شد که به دلیل نقص در نوع قرارداد نتوانست حقوق ضایع‌شده را برگرداند و درنهایت به زیان شرکت تمام شد.
انواع کانال‌های توزیع
توليدكننده و مشتري نهايي بخشي از كانال توزيع را تشكيل می‌دهند.
براي نشان دادن طول يك كانال از چندين واسطه استفاده می‌شود.
۱- كانال “سطح صفر” كه كانال بازاريابي مستقيم نيز ناميده می‌شود، از يك توليدكننده و مصرف‌کننده نهايي تشكيل می‌شود. به‌طور مثال نانوایی، فلفل فروشی و عرضه میوه در کنار جالیز و در داخل باغ‌ها
۲- كانال “سطح يك ” شامل يك واسطه مانند خرده‌فروش است. (فروش مواد غذایی در سطح خرده‌فروشی)
۳- كانال “سطح دو” داراي دو واسطه و كانال “سطح سه” داراي سه واسطه است. شرکت‌های بزرگ غذایی و نوشیدنی از قبیل پگاه، میهن،کاله، بهنوش
تعادل در میان کانال‌های توزیعی در کنترل تعارض مهم است. به‌طور مثال اگر شرکت غذایی تصمیم به عرضه محصولی با تخفیف بگیرد باید سطح تخفیف برای هر کانال توزیع به‌گونه‌ای باشد که منجر به ایجاد اخلال در سطح توزیع در بازار نشود.
در طی سال‌های اخیر، بی‌تدبیری برخی از مدیران فروش در شرکت ها منجر به شکل‌گیری بازارهای خاکستری در سطح بازار گردید، به نحوی که قیمت محصول در بازار ارزان تر از درب کارخانه شرکت تولیدی بود.
مراحل پیاده‌سازی کانال توزیع
۱- شناسایی و تشخیص نیازها و اولویت‌ها
۲- ارزیابی سیستم توزیع
۳- تدوین و تنظیم اهداف
۴- تعیین وظایف کانال‌های توزیع
۵- ارزیابی متغیرهای تأثیرگذار بر روی ساختار کانال
۶- شناسایی و انتخاب کانال توزیع
عوامل مؤثر بر انتخاب کانال توزیع
عوامل زیادی بر تعیین و انتخاب کانال‌های توزیع مؤثر است که مهم‌ترین آنها شامل:
۱- استراتژی شرکت در بازارها (توزیع گسترده- گزینشی- انحصاری)
۲- نوع محصولات عرضه‌شده (محصولات غذایی که دارای تاریخ محدود هستند، نیاز به توزیع بیشتری دارد).
۳- ایجاد بازار جدید برای محصولات به‌طور مثال با آمدن فروشگاه زنجیره‌ای‌های همواره تخفیف مثل کورش- جانبو
۴- ایجاد تعارض در بین سیاست عملکردی شرکت توزیعی با شرکت تولیدی: به‌طور مثال شرکت تولیدی می‌خواهد محصولات را در سطح گسترده توزیع نماید ولی شرکت واسطه‌ای(عمده‌فروشی) به دلیل کم بودن امکانات نمی‌تواند این وظیفه را انجام دهد و شرکت به دنبال ایجاد یک کانال توزیع در سطح گسترده‌تر میباشد.
۴- ایجاد شرایط جدید اقتصادی،فرهنگی، سیاسی، اجتماعی و همچنین تغییر سیاست‌های ترجمان‌های حاکمیتی و دولتی به‌طور مثال حذف شیر یارانه از سبد مصرفی خانوارها باعث شد که شرکت‌ها کوچک لبنی که فقط به تولید شیر و عرضه آن می‌پرداختند کانال توزیع خود را حذف کنند و با شرکت‌های دیگر ادغام شوند و یا به تولید محصولات سایر شرکت‌ها روی‌آورند.
تعیین استراتژی برای انتخاب کانال توزیع
شرکت‌ها با توجه به ساختار و اندازه سازمان در بازارها، مشتریان، مناطق جغرافیایی و سیاسیت های توزیعی( گسترده – گزینشی- انتخابی ) اقدام به همکاری با کانال‌های توزیع می‌نمایند. سه نوع استراتژی جغرافیایی که در کتاب کانال‌های توزیع و تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین کتاب طراحی کانال توزیع به آن اشاره شده است:
۱- استراتژی گسترده یا پوششی اغلب در شرکت‌های مواد غذایی که محصولات فسادپذیر تولید می‌کنند کاربرد دارد. و با توجه به اینکه کالاهای گروه تند مصرف آن دسته از کالاهایی هستند که قیمت تمام‌شده پایین و نرخ مصرف بالا دارند، عمدتاً محصولات تند مصرف و فاسدشدنی می‌باشند.
۲- استراتژی گزینشی برای شرکت‌هایی که کالاهای باقیمت و ارزش بالاتر و مدت ماندگاری بالاتری عرضه می‌کند استفاده می‌شود. به‌طور مثال انتخاب نماینده در هر شهر برای شرکت تولیدکننده مواد بهداشتی.
۳- استراتژی انحصاری برای شرکت‌هایی که عموماً محصولات خارجی توزیع می‌نمایند از قبل سیگار و مواد آرایشی و بهداشتی
متغیرهای اثرگذار بر فعالیت کانال توزیعی
این متغیرها به ۵ دسته در ۲ گروه تعلق می‌گیرد.
۱- متغیرهای بازار شامل جغرافیای بازار، اندازه بازار و میزان تراکم بازار است.
۲-متغیرهای محصول شامل ابعاد و وزن محصول، فسادپذیری محصول، ارزش هر واحد محصول، درجه استانداردسازی و میزان جدید بودن محصول است.
۳- متغیرهای سازمانی شامل اندازه شرکت، تخصص مدیریتی، اهداف و استراتژی‌های سازمانی است.
۴- متغیرهای واسطه‌های کانال توزیع شامل قابلیت دسترسیو هزینه است.
۵- متغیرهای رفتار بازار شامل حجم خرید، فرهنگ خرید و نوع خرید است.
در مورد متغیر رفتار بازار میتوان به شهرهای غربی کشور، بخصوص استان ایلام، اشاره کرد که مصرف فراورده‌های لبنی استریل بیشتر از محصولات لبنی پاستوریزه است و این مربوط به نوع عادت و رفتار مصرف‌کنندگان در آن مناطق میباشد.
دسته‌بندی متغیرهای تأثیرگذار بر فعالیت کانال‌های توزیعی به وابسته و مستقل
متغیرهای وابسته عموماً شامل آمیخته‌های بازاریابی قیمت، محصول، توزیع، ترویج و انتخاب بازار هدف و جایگاه سازی برند و محصول میباشد. به‌طور مثال شرکتی که در زمینهٔ تولید و عرضه محصولات تک نفرِه لبنی فعالیت می‌نماید، در صورت افزایش مانده بدهی بالا در مراکز خرید از قبیل(هتل – رستوران- هورکا و… ناچار به افزایش قیمت محصولات یا کاهش حاشیه سود محصولات است. اما این موضوع برای واسطه و کانال توزیع ناخوشایند است و گاها علاوه بر افزایش سطح تعارض و تنش منجر به کاهش فعالیت، قطع همکاری، یا تعویض کانال توزیع می‌گردد.
متغیرهای مستقل عموماً شامل تمام تصمیمات دولتی تاثیر گذار بر مولفه های فرهنگی، اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و اقتصادی می باشد،. همچنین بحران‌ها و تحریم‌ها و حوادث غیرمترقبه شرایط محیطی حاکم بر بازار نیز به عنوان متغیر مستقل بر صنعت شناخته می شوند.
تعارض در کانال توزیع
شرکت‌ها بعد از مدتی برای توسعه فعالیت ناچار هستند که به تعویض و یا افزایش کانال‌های توزیعی بپردازند.
به‌طور مثال افزایش بازار فروشگاه زنجیره‌ای همواره تخفیف و قرار گرفتن محصولات شرکت در قفسه‌های این فروشگاه، موجب ایجاد تعارض در میان کانال خرده‌فروشی در صنعت مواد غذایی و شوینده و بهداشتی شد.
زیرا این محصولات دارای حاشیه سود کم برای خرده‌فروشان بودند. زمانی که این محصولات در این فروشگاه‌ها عرضه می‌شود مصرف‌کنندگان تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین رفتار خرید خود را تغییر می‌دهند.
به دلیل هزینه‌های زیاد در خرده‌فروشی شامل اجاره مکان- آب- برق و… و محدودیت فضا و سرمایه نسبت به فروشگاه های زنجیره‌ای، آن ها توان رقابت قیمتی را ندارند درنتیجه شرکت‌های توزیعی در هنگام فعالیت با فروشگاه‌های زنجیره‌ای دچار تعارض می‌گردند.
مهم‌ترین دلایل ایجاد تعارض در کانال‌های توزیعی
1- ناسازگاري در اهداف:
شرکت تولیدی اقدام به عرضه پروموشن بیشتری برای کانال خرده‌فروشی می‌نماید و در کانال عمده‌فروشی موجب کاهش خرید و ایجاد تعارض می‌شود.
2- روشن نبودن نقش‌ها و حقوق:
برخی از نمایندگی‌ها به علت عدم تعریف مرز جغرافیایی توزیع، اقدام به تداخل در بازار سایر نمایندگان و یا کانال‌های توزیع می‌نمایند که باعث ایجاد اختلاف بین نمایندگان شده است.
3- اختلاف در تفهیم سیاست‌ها :
در برخی از موارد شرکت تصمیم به توسعه محصولات خود می‌گیرد، این محصول قابلیت توزیع توسط کانال فعلی ندارد. به‌طور مثال شرکت لبنی که فقط تولید پنیرهای سنتی و حلب را داشته تصمیم به تولید محصول ماست و دوغ می‌گیرد که قابلیت عرضه در کانال عمده‌فروشی ندارد و باید توسط کانال توزیع خرده‌فروشی توزیع گردد ولی کانال عمده‌فروشی تمایلی به این کار ندارد .
4- وابستگي زياد:
کانال عمده‌فروشی که خرید بالایی دارند معمولاً داری قدرت چانه‌زنی زیادی با شرکت‌های کوچک و نوپا هستند، درزمانی که تغییرات در خصوص قیمت و یا حاشیه سود دارند با مقاومت زیادی روبه روی می‌شوند.
خلاصه
اهمیت کانال‌های توزیعی برای شرکت‌ها، مدیران، سرپرستان فروش و همچنین شرکت‌های توزیعی بسیار مهم است. زیرا با شکل‌گیری دامنه رقابت در میان برندها نقش کانال‌های توزیعی علاوه بر توزیع و رساندن محصول به دست مشتری و مصرف‌کننده، در اهمیت حفظ و ارتقاء برندینگ شرکت در ذهن مشتریان تأثیرگذار است. میزان وابستگی به کانال‌های توزیعی در آینده کسب‌وکار‌ها مهم است.
شناخت کامل از چشم‌انداز،اهداف و استراتژی شرکت،در انتخاب نوع کانال توزیع مهم است. همچنین شناخت از قوانین و قراردادهای حاکم می‌تواند از بروز تعارض در کانال‌های توزیع جلوگیری نماید.
توصیه می‌گردد که قبل از ورود به بازار و عرضه محصولات به تعیین استراتژی کانال توزیعی، اهداف آن، تعیین سطوح کانال توزیع و شناسایی متغیرهای اثرگذار بر فعالیت‌ها بپردازیم.
کتاب های پیشنهادی در زمینه کانال های توزیعی
برای درک بهتر مفاهیم و افزایش دانش کانال های توزیعی پیشنهاد می گردد از منابعی انگلیسی و منابع فارسی کمک گرفته شود و با به روز نمودن دانش خود بتوانیم به درک درست تر از مدیریت در کانال های توزیعی بپردازیم.
راهنمایی مدیران در کانال توزیع
کانال‌های توزیع در بازاریابی شامل کانال‌های توزیع داخلی و کانال توزیع بین‌المللی است که وظیفه توزیع محصولات و خدمات را به مشتری را برعهده دارند. کانال های توزیع اهمیت زیادی برای سازمان و شرکت‌ها دارد. یکی از دغدغه‌های اصلی شرکت‌های تولیدی، توزیع محصولات خود به دست مشتری است. لذا باید با قبل از طراحی و عرضه محصولات در کانال توزیع و بازاریابی آن به سؤالات ذیل پاسخ دهیم.
کانال توزیع چیست؟
انواع کانال توزیع در بازاریابی چیست؟
تعریف کانال توزیع چیست؟
ویژگی یک کانال توزیع موفق چیست؟
سطوح کانال توزیع چیست؟
استراتژی انتخاب کانال توزیع چیست؟
مراحل طراحی کانال توزیع چیست؟
متغیرهای اثرگذار بر طراحی کانال توزیع چیست؟
تعارض در کانال توزیع چیست؟
شرکت‌های زیادی در ایران در خصوص کانال‌های توزیع با مشکلات فراوانی طی سال‌های اخیر دست به گربیان شدند. شرکت‌هایی از قبل شرکت صنایع شیر ایران پگاه، شرکت یک و یک و شرکت گل‌ها و شرکت مهرام و شرکت رامک و ….یکی از مشکلات این شرکت ها افزایش ظرفیت تولید و کم بودن ظرفیت توزیع و پوشش کانال توزیع کننده بوده است.
در زمانی که شرکت‌ها از کانال‌های توزیع انحصاری (عموما عمده‌فروشی) عزم به تغییر و یا افزایش سطوح کانال‌های توزیعی جهت افزایش سطح پوشش در بازار های جدید گرفتند، تعارضات زیادی بین شرکت‌های تولیدی و واسطه‌های توزیعی(عمده فروشان و کانال های توزیعی انحصاری) شکل گرفت.
گذر از این مرحله همراه با هزینه‌های گزافی برای شرکت‌های تولیدی بود.
اهمیت نگرش سهامداران شرکت به طراحی محصولات و تولید آن و همچنین نحوه توزیع محصولات تأثیر زیادی بر سودآوری سازمان دارد.
مروری بر برخی از مفاهیم در کانال توزیع
توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولیدشده به مشتری(واسطه یا مصرف‌کنندگان) در زمان و مکان مناسب میباشد.
کانال توزیع چیست ؟
کانال‌های توزیع مجموعه‌ای به‌هم‌پیوسته از شرکت‌ها و افراد می‌باشند که وظیفه توزیع محصولات شرکت تولیدی را به مشتریان و مصرف‌کنندگان بر عهده دارند
نقش کانال‌های توزیع
شرکت‌هایی که به‌عنوان کانال توزیع فعالیت می‌کنند، علاوه بر توزیع محصولات می‌توانند نقش مهمی در موارد ذیل بازی نمایند. اهمیت آنها برای شرکت‌ها بسیار بالا است، لذا هرگونه عملکرد مناسب می‌تواند علاوه بر زیان اقتصادی، زیان معنوی هم برای شرکت تولیدی داشته باشد.
۱- تحقیقات بازار و جمع‌آوری نظرات مشتریان
۲- تأثیر بر روی برند شرکت
۳- ارائه خدمات چیدمان کالا و جمع‌آوری ضایعات کالا.
۴- جمع‌آوری اطاعات مهم مشتریان از قبیل اطلاعات تماس، اطلاعات مکان و اطاعات مربوط به خرید.
نکته قابل‌تأمل این است که در قرارداد با شرکت‌های توزیعی حتماً مسائل مهم برای سازمان در آن قید گردد که رعایت یا عدم رعایت آن منجر به زیان برای شرکت نگردد.
به‌طور مثال شرکت پگاه بعد از چند سال برای تغییر استراتژی از توزیع عمده‌فروشی به سمت توزیع خرده‌فروشی مجبور به کاهش فعالیت در کانال عمده‌فروشی شد. اما در برخی از موارد متوجه سوءاستفاده کلان برخی از عمده‌فروشان در خصوص رعایت قیمت شد که به دلیل نقص در نوع قرارداد نتوانست حقوق ضایع‌شده را برگرداند و درنهایت به زیان شرکت تمام شد.
انواع کانال‌های توزیع
توليدكننده و مشتري نهايي بخشي از كانال توزيع را تشكيل می‌دهند.
براي نشان دادن طول يك كانال از چندين واسطه استفاده می‌شود.
۱- كانال “سطح صفر” كه كانال بازاريابي مستقيم نيز ناميده می‌شود، از يك توليدكننده و مصرف‌کننده نهايي تشكيل می‌شود. به‌طور مثال نانوایی، فلفل فروشی و عرضه میوه در کنار جالیز و در داخل باغ‌ها
۲- كانال “سطح يك ” شامل يك واسطه مانند خرده‌فروش است. (فروش مواد غذایی در سطح خرده‌فروشی)
۳- كانال “سطح دو” داراي دو واسطه و كانال “سطح سه” داراي سه واسطه است. شرکت‌های بزرگ غذایی و نوشیدنی از قبیل پگاه، میهن،کاله، بهنوش
تعادل در میان کانال‌های توزیعی در کنترل تعارض مهم است. به‌طور مثال اگر شرکت غذایی تصمیم به عرضه محصولی با تخفیف بگیرد باید سطح تخفیف برای هر کانال توزیع به‌گونه‌ای باشد که منجر به ایجاد اخلال در سطح توزیع در بازار نشود.
در طی سال‌های اخیر، بی‌تدبیری برخی از مدیران فروش در شرکت ها منجر به شکل‌گیری بازارهای خاکستری در سطح بازار گردید، به نحوی که قیمت محصول در بازار ارزان تر از درب کارخانه شرکت تولیدی بود.
مراحل پیاده‌سازی کانال توزیع
۱- شناسایی و تشخیص نیازها و اولویت‌ها
۲- ارزیابی سیستم توزیع
۳- تدوین و تنظیم اهداف
۴- تعیین وظایف کانال‌های توزیع
۵- ارزیابی متغیرهای تأثیرگذار بر روی ساختار کانال
۶- شناسایی و انتخاب کانال توزیع
عوامل مؤثر بر انتخاب کانال توزیع
عوامل زیادی بر تعیین و انتخاب کانال‌های توزیع مؤثر است که مهم‌ترین آنها شامل:
۱- استراتژی شرکت در بازارها (توزیع گسترده- گزینشی- انحصاری)
۲- نوع محصولات عرضه‌شده (محصولات غذایی که دارای تاریخ محدود هستند، نیاز به توزیع بیشتری دارد).
۳- ایجاد بازار جدید برای محصولات به‌طور مثال با آمدن فروشگاه زنجیره‌ای‌های همواره تخفیف مثل کورش- جانبو
۴- ایجاد تعارض در بین سیاست عملکردی شرکت توزیعی با شرکت تولیدی: به‌طور مثال شرکت تولیدی می‌خواهد محصولات را در سطح گسترده توزیع نماید ولی شرکت واسطه‌ای(عمده‌فروشی) به دلیل کم بودن امکانات نمی‌تواند این وظیفه را انجام دهد و شرکت به دنبال ایجاد یک کانال توزیع در سطح گسترده‌تر میباشد.
۴- ایجاد شرایط جدید اقتصادی،فرهنگی، سیاسی، اجتماعی و همچنین تغییر سیاست‌های ترجمان‌های حاکمیتی و دولتی به‌طور مثال حذف شیر یارانه از سبد مصرفی خانوارها باعث شد که شرکت‌ها کوچک لبنی که فقط به تولید شیر و عرضه آن می‌پرداختند کانال توزیع خود را حذف کنند و با شرکت‌های دیگر ادغام شوند و یا به تولید محصولات سایر شرکت‌ها روی‌آورند.
تعیین استراتژی برای انتخاب کانال توزیع
شرکت‌ها با توجه به ساختار و اندازه سازمان در بازارها، مشتریان، مناطق جغرافیایی و سیاسیت های توزیعی( گسترده – گزینشی- انتخابی ) اقدام به همکاری با کانال‌های توزیع می‌نمایند. سه نوع استراتژی جغرافیایی که در کتاب کانال‌های توزیع و کتاب طراحی کانال توزیع به آن اشاره شده است:
۱- استراتژی گسترده یا پوششی اغلب در شرکت‌های مواد غذایی که محصولات فسادپذیر تولید می‌کنند کاربرد دارد. و با توجه به اینکه کالاهای گروه تند مصرف آن دسته از کالاهایی هستند که قیمت تمام‌شده پایین و نرخ مصرف بالا دارند، عمدتاً محصولات تند مصرف و فاسدشدنی می‌باشند.
۲- استراتژی گزینشی برای شرکت‌هایی که کالاهای باقیمت و ارزش بالاتر و مدت ماندگاری بالاتری عرضه می‌کند استفاده می‌شود. به‌طور مثال انتخاب نماینده در هر شهر برای شرکت تولیدکننده مواد بهداشتی.
۳- استراتژی انحصاری برای شرکت‌هایی که عموماً محصولات خارجی توزیع می‌نمایند از قبل سیگار و مواد آرایشی و بهداشتی
متغیرهای اثرگذار بر فعالیت کانال توزیعی
این متغیرها به ۵ دسته در ۲ گروه تعلق می‌گیرد.
۱- متغیرهای بازار شامل جغرافیای بازار، اندازه بازار و میزان تراکم بازار است.
۲-متغیرهای محصول شامل ابعاد و وزن محصول، فسادپذیری محصول، ارزش هر واحد محصول، درجه استانداردسازی و میزان جدید بودن محصول است.
۳- متغیرهای سازمانی شامل اندازه شرکت، تخصص مدیریتی، اهداف و استراتژی‌های سازمانی است.
۴- متغیرهای واسطه‌های کانال توزیع شامل قابلیت دسترسیو هزینه است.
۵- متغیرهای رفتار بازار شامل حجم خرید، فرهنگ خرید و نوع خرید است.
در مورد متغیر رفتار بازار میتوان به شهرهای غربی کشور، بخصوص استان ایلام، اشاره کرد که مصرف فراورده‌های لبنی استریل بیشتر تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین از محصولات لبنی پاستوریزه است و این مربوط به نوع عادت و رفتار مصرف‌کنندگان در آن مناطق میباشد.
دسته‌بندی متغیرهای تأثیرگذار بر فعالیت کانال‌های توزیعی به وابسته و مستقل
متغیرهای وابسته عموماً شامل آمیخته‌های بازاریابی قیمت، محصول، توزیع، ترویج و انتخاب بازار هدف و جایگاه سازی برند و محصول میباشد. به‌طور مثال شرکتی که در زمینهٔ تولید و عرضه محصولات تک نفرِه لبنی فعالیت می‌نماید، در صورت افزایش مانده بدهی بالا در مراکز خرید از قبیل(هتل – رستوران- هورکا و… ناچار به افزایش قیمت محصولات یا کاهش حاشیه سود محصولات است. اما این موضوع برای واسطه و کانال توزیع ناخوشایند است و گاها علاوه بر افزایش سطح تعارض و تنش منجر به کاهش فعالیت، قطع همکاری، یا تعویض کانال توزیع می‌گردد.
متغیرهای مستقل عموماً شامل تمام تصمیمات دولتی تاثیر گذار بر مولفه های فرهنگی، اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و اقتصادی می باشد،. همچنین بحران‌ها و تحریم‌ها و حوادث غیرمترقبه شرایط محیطی حاکم بر بازار نیز به عنوان متغیر مستقل بر صنعت شناخته می شوند.
تعارض در کانال توزیع
شرکت‌ها بعد از مدتی برای توسعه فعالیت ناچار هستند که به تعویض و یا افزایش کانال‌های توزیعی بپردازند.
به‌طور مثال افزایش بازار فروشگاه زنجیره‌ای همواره تخفیف و قرار گرفتن محصولات شرکت در قفسه‌های این فروشگاه، موجب ایجاد تعارض در میان کانال خرده‌فروشی در صنعت مواد غذایی و شوینده و بهداشتی شد.
زیرا این محصولات دارای حاشیه سود کم برای خرده‌فروشان بودند. زمانی که این محصولات در این فروشگاه‌ها عرضه می‌شود مصرف‌کنندگان رفتار خرید خود را تغییر می‌دهند.
به دلیل هزینه‌های زیاد در خرده‌فروشی شامل اجاره مکان- آب- برق و… و محدودیت فضا و سرمایه نسبت به فروشگاه های زنجیره‌ای، آن ها توان رقابت قیمتی را ندارند درنتیجه شرکت‌های توزیعی در هنگام فعالیت با فروشگاه‌های زنجیره‌ای دچار تعارض می‌گردند.
مهم‌ترین دلایل ایجاد تعارض در کانال‌های توزیعی
1- ناسازگاري در اهداف:
شرکت تولیدی اقدام به عرضه پروموشن بیشتری برای کانال خرده‌فروشی می‌نماید و در کانال عمده‌فروشی موجب کاهش خرید و ایجاد تعارض می‌شود.
2- روشن نبودن نقش‌ها و حقوق:
برخی از نمایندگی‌ها به علت عدم تعریف مرز جغرافیایی توزیع، اقدام به تداخل در بازار سایر نمایندگان و یا کانال‌های توزیع می‌نمایند که باعث ایجاد اختلاف بین نمایندگان شده است.
3- اختلاف در تفهیم سیاست‌ها :
در برخی از موارد شرکت تصمیم به توسعه محصولات خود می‌گیرد، این محصول قابلیت توزیع توسط کانال فعلی ندارد. به‌طور مثال شرکت لبنی که فقط تولید پنیرهای سنتی و حلب را داشته تصمیم به تولید محصول ماست و دوغ می‌گیرد که قابلیت عرضه در کانال عمده‌فروشی ندارد و باید توسط کانال توزیع خرده‌فروشی توزیع گردد ولی کانال عمده‌فروشی تمایلی به این کار ندارد .
4- وابستگي زياد:
کانال عمده‌فروشی که خرید بالایی دارند معمولاً داری قدرت چانه‌زنی زیادی با شرکت‌های کوچک و نوپا هستند، درزمانی که تغییرات در خصوص قیمت و یا حاشیه سود دارند با مقاومت زیادی روبه روی می‌شوند.
خلاصه
اهمیت کانال‌های توزیعی برای شرکت‌ها، مدیران، سرپرستان فروش و همچنین شرکت‌های توزیعی بسیار مهم است. زیرا با شکل‌گیری دامنه رقابت در میان برندها نقش کانال‌های توزیعی علاوه بر توزیع و رساندن محصول به دست مشتری و مصرف‌کننده، در اهمیت حفظ و ارتقاء برندینگ شرکت در ذهن مشتریان تأثیرگذار است. میزان وابستگی به کانال‌های توزیعی در آینده کسب‌وکار‌ها مهم است.
شناخت کامل از چشم‌انداز،اهداف و استراتژی شرکت،در انتخاب نوع کانال توزیع مهم است. همچنین شناخت از قوانین و قراردادهای حاکم می‌تواند از بروز تعارض در کانال‌های توزیع جلوگیری نماید.
توصیه می‌گردد که قبل از ورود به بازار و عرضه محصولات به تعیین استراتژی کانال توزیعی، اهداف آن، تعیین سطوح کانال توزیع و شناسایی متغیرهای اثرگذار بر فعالیت‌ها بپردازیم.
کتاب های پیشنهادی در زمینه کانال های توزیعی
برای درک بهتر مفاهیم و افزایش دانش کانال های توزیعی پیشنهاد می گردد از منابعی انگلیسی و منابع فارسی کمک گرفته شود و با به روز نمودن دانش خود بتوانیم به درک درست تر از مدیریت در کانال های توزیعی بپردازیم.
تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین
عنوان کتاب: مادام بوواری
نویسنده: گوستاو فلوبر
مترجم: مهدی سحابی
نوبت چاپ: نهم 1392
قیمت: 195000 ریال
تعداد صفحات: 388
مادربزرگ سلام رسلاند و گفت متاسف است (نون)
مادرم زاغچه (فاطمی)
وقتی در سینه‌ات قلبِ پرنده‌ای می‌تپد چگونه تصمیم می‌گیری؟ اگر ناگهان در یک روز زیبای اردیبهشتی زندگی‌ات دگرگون شود… مثل زندگی من.
به‌سمت آشپزخانه می‌دوم. همه‌چیز مرتب است. این‌ها همه کار مامان است. می‌روم توی اتاق بابا، بلکه مامان آنجا باشد.
همین‌که در را باز می‌کنم، بابا سرش را از زیر ملحفه بیرون می‌آورد. چشم‌هایش به‌زحمت باز می‌شوند.
«مامان؟!»
«شباهنگ… مامان چی؟»
مارگارت تاچر بانوى آهنين (کوله پشتی)
کتاب حاضر جزئیات زندگی مارگارت تاچر و دیدگاه ها و علایق و دستاوردهای او را به عنوان نخست وزیر بریتانیا شرح می دهد. زنی که نقش بسزایی در نجات بریتانیا داشت و یکی از تاثیرگذارترین سیاستمداران قرن بیستم بود. در بخشی از کتاب مارگارت تاچر در سخنرانی چالش دموکراسی می گوید: «بحث بر سر کاستی ها و نارضایتی حال حاضر جامعه و تلاش برای بررسی برخی از علل آن است. چرا در حالی که امروزه آموزش و رفاه نسبت به گذشته از استاندارد بالاتری برخوردار است، خشونت و اعتراض بیشتر و اعتماد کم تری نسبت به آینده نظام دموکراتیک ما ابراز می شود؟ به این ترتیب دلایل بسیاری برای مثبت اندیشیدن وجود دارد و توانایی ما را برای غلبه بر این مشکلات به مراتب بیشتر می کند.
ماهی درونی شما
فصل 1 پيدا کردن ماهي دروني شما !/ فصل 2 به خودتان مسلط باشيد !/ فصل 3 ژن‌هاي مفيد/ فصل 4 دندان‌ها در همه جا/ فصل 5 جلو افتادن/ فصل 6 نقشه‌هاي به خوبي چيده شده (بدن)/ فصل 7 ماجراهايي در ساخت بدن/ فصل 8 توليد کردن بو !/ فصل 9 بينايي/ فصل 10 گوش‌ها/ فصل 11 مروري بر آن‌چه گذشت
ماکارونی و کوفته قلقلی برای همه (فاطمی)
می‌دانستید ریاضی چقدر می‌تواند خوشمزه باشد؟!
آقا و خانم آسایش یک مهمانی خانوادگی دارند! در حالی‌که آقای آسایش مشغول درست کردن ماکارونی و کوفته قلقلی معروفش است، خانم آسایش میزها و صندلی‌ها را چنان می‌چیند که جا برای همه باشد. وقتی مهمان‌ها سر می‌رسند هر کدام نقشه‌ی خود را برای چیدن میز و صندلی‌ها دارند…
این داستانِ طنزآمیز کودکان را به فکر درباره‌ی محیط و مساحت وا می‌دارد.
ماکاموشی1، چشم زمردین، جواهر گمشده
ماکاموشی2، موش و گربه در خانه اشباح
ماکاموشی3، پنجه ت رو بکش کله پنیری
ماکاموشی7، شبه مترو
مباحث و مسائل المپیاد ریاضی مرحله1 (جلد1) الگو
مباحث و مسائل المپیاد ریاضی مرحله1 (جلد2) الگو
مباحثی از بیولوژی سلولی و مولکولی (اندیشه رفیع)
این کتاب دارای 400 صفحه است و فرست آن شامل مطالب زیر است ؛
فصل اول: مقدمه و تاریخچه سلول شناسی؛ رشد و تکثیر سلولی
فصل دوم: ماکرومولکول های سلولی
فصل سوم: جزء جزء کردن بافت سلول
فصل چهارم: جداسازی و توصیف ماکرومولکول های سلولی و کاربرد ایزو توپ های رادیو اکتیو به عنوان ردیاب در بیولوژی سلولی
فصل پنجم: غشاء سلولی یا غشاء پلاسمایی
فصل ششم: شبکه اندوپلاسمایی
فصل هفتم: دستگاه گلژی
فصل هشتم: لیزوزوم و میکروبادی
فصل نهم: میتوکتدری
فصل دهم: کلروپلاست
فصل یازدهم: ماتریکس سیتو پلاسمی
فصل دوازدهم: هسته سلول و تقسیم سلولی
فصل سیزدهم: هسته و ژنتیک مولکولی
فصل چهاردهم: ریبوزومها و سنتز پروتئین
مبانی آمار زیستی (دانش پژوهان)
کتاب مبانی آمار زیستی نوشته دکنتر رضا شاه نظر نژاد خالصی است. که در انتشارات دانش پژوهان جوان به چاپ رسیده است.
این کتاب 388 صفحه ای از سال 1397 تا کنون برای سومین بار تجدید چاپ شده است.
این کتاب از منابع المپیاد زیست شناسی می باشد و 9 مبحث اصلی زیر، مبانی آمار زیستی را مورد بررسی قرار میدهد؛
فصل 1: الفبای آمار زیستی
فصل 2: توصیف یک متغیر
فصل 3: توصیف همزمان دو متغیر
فصل تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین 4: توزیع های آماری
فصل 5: الفبای آمار تحلیلی
فصل 6: تست های z و t
فصل 7: تست مجذور کای
فصل 8: سایر روش های تحلیل آماری
فصل 9: ارزیابی و تست های تشخیصی و غربالگری
در پایان کتاب پیوست برای مخاطبان کتاب آورده شده است.
مبانی آنالیز عددی (فاطمی)
این کتاب براساس محتوای درس مبانی آنالیز عددی که یکی از درس های الزامی هر سه رشته ریاضیات و کاربردها، آمار و کاربردها و علوم کامپیوتر است و به صورت درسی سه واحدی ارائه می شود تدوین شده است.
آنالیز عددی به توصیف، تحلیل و طراحی روش هایی می پردازد که جواب های عددی مسائلی را به دست می دهند که به کمک ریاضیات مدل سازی و فرمول بندی شده اند. در این کتاب خطاها، حل عددی معادلات غیر خطی، حل عددی دستگاه معادلات خطی و غیر خطی، درون بابی، مشتق گیری و انتگرال گیری عددی به تفصیل مورد بحث قرار گرفته است.
مطالعه این کتاب برای دانشجویان رشته های ریاضیات و کاربردها، آمار و کاربردها، علوم کامپیوتر و همچنین علاقه مندان به شرکت در المپیادهای ریاضی مفید است.
مبانی اخترشناسی (فاطمی)
مبانی اصول امواج الیوت (آراد)
اساس تفکر تحلیلگران سنتی تکنیکال – که با به کارگیری روش های مختلف واکنش قیمت ها در نمودارهای سهام، شاخص و غیره را موردبررسی قرار می دهند – این است که امکان کسب بازدهی از واکنش آینده ی قیمت ها ایجاد شود. خطوط روند، کانال ها، سطح حمایت-مقاومت و تعدادی از الگوهای نموداری مانند سرو شانه، فنجان و دسته، سقف های دوگانه – سه گانه و غیره بخشی از ابزارهای در دسترس تحلیلگران هستند.
در تکمیل این ابزارها تعداد زیادی از اندیکاتورها مانند باندهای بولینگر، میانگین های متحرک و ایچی موکو و یا اوسیلاتور هایی مثل MACD ، RSI و غیره نیز برای بررسی دقیق تر واکنش قیمت ها مورداستفاده قرار می گیرد. با ترکیب یک یا چند ابزار تکنیکی، تحلیلگران قادر به تصمیم گیری در مورد واکنش های احتمالی قیمت سهام و شاخص های موردمطالعه خواهند بود.
اما نظریه موجی الیوت عموماً برای پیش بینی جهت آینده قیمت مورداستفاده قرار می گیرد. امواج الیوت بر این مفهوم استوار است که حرکات قیمت در بازار سهام نتیجۀ آخرین اخبار نیست، بلکه در واقع محصول مستقیم نگرش جمعی شرکت کنندگان بازار است. امواج الیوت نشان می دهد که چگونه روانشناسی توده ها از بدبینی به خوش بینی در یک توالی طبیعی نوسان می کند. این روانشناسی توده ها برآیند نظرات صدها هزار نفر از سرمایه گذاران است و فشارسنجی برای ارزیابی تحرکات قیمت محسوب می شود.
این روش یک رویکرد محاسباتی نیست، بلکه به روند تاریخی بازارهای مالی نگاه می کند و بر این فرض استوار است که تاریخ تکرار می شود. چرا این چرخه های تکراری رخ می دهد؟ دلیل آن روانشناسی توده ها در بازارهای مالی است
سرمایه گذاران این بازارها به طور گسترده ای امیدواری ها و نگرانی های خود را به اشتراک می گذارند؛ به این معنی که آن ها اغلب به اخبار و رویدادهای اقتصادی واکنش توده ای نشان می دهند. در نتیجه قیمت ها در این بازارهای مالی متحمل نوسانات رو به بالا و رو به پایین زیادی می شود که که به عنوان امواج شناخته شده است.
بارها دیده ایم که بازار بر اساس یک خبر ظاهراً «خوب» افت کرده است یا قیمت یک سهم در زمان اعلام گزارش به شدت فاجعه آمیز بالا رفته است. برای یک تحلیلگر تکنیکال اخبار یا حتی اعداد مهم نیستند، بلکه واکنش بازار به آن ها مهم است. با استفاده از نظریه امواج الیوت می توان به مطالعه بازارهای سهام پرداخت و در نمودارهای قیمت در جستجوی الگوهایی برای تشخیص رفتار بازار بود. این الگوهای قیمتی می تواند تحلیلگر امواج الیوت را به ارزیابی میزان افزایش و کاهش قیمت ها – پیش از وقوع آن ها – قادر سازد.
نظریه موجی الیوت ابزاری ارزشمند برای موفقیت در معاملات است. همه تحلیل گران تکنیکی بر این عقیده اند که چرخه رفتار تودهٔ مردم در حرکات قیمت سهام منعکس است.
این دانش برای معامله گران و سرمایه گذاران ارزشمند است؛ زیرا استفاده از اشکال دیگر تحلیل تکنیکال مانند روش های سنتی حمایت-مقاومت فقط سطح حمایت را به معامله گران نشان می دهد، اما به این که آیا قیمت ها در آن ناحیه حمایت می شوند یا خیر چگونه می توان پی برد؟ استفاده مناسب از نظریه موجی الیوت می تواند به طور قابل ملاحظه ای به ارزیابی احتمال حمایت یا عدم حمایت از قیمت سهام کمک نماید که این امر باعث بهبود عملکرد معاملاتی می شود.
رمز موفقیت معاملات خوب در محدود کردن ریسک و کاهش خسارات وارده از معاملات بد نهفته است. با درک آن که قیمت در چرخه امواج الیوت است، معامله گران ابزاری منحصربه فرد برای یافتن نقاط کم خطر و نقاط ورود و خروج پربازده در اختیار دارند.
یکی از شگفتی های روش امواج این است که قیمت به شما هشدار می دهد. در روش های دیگر ممکن است پیش از آنکه دلیلی برای تغییر عقیده بیاورید، قیمت مسیری طولانی خلاف مصلحت شما را طی کرده باشد.
پس از سال ها مطالعه و تحلیل بازارها با روش امواج الیوت که منجر به موفقیت های چشمگیری در زمینه تشخیص روند بازار سهام ایران و پیش بینی تحولات کلان سیاسی و اقتصادی شد تصمیم گرفتم کتابی جامع و کامل به زبانی روان و ساده برای افرادی که تمایل به یادگیری اصول موجی الیوت دارند بنویسم. در این کتاب ده ها نمودار از سهام موجود در بازار بورس ایران و ده ها نمونه الگو قرار داده شده است تا خواننده بتواند با فضای بومی این نمودارها ارتباط برقرار کند. همچنین در انتهای این کتاب ده ها آزمون و سوال از مبتدی تا حرفه ای قرار دارد تا خواننده بتواند آموخته های خویش را محک بزند.
کتاب حاضر را به همه ی جویندگان علم و علاقمندان به سبک پیش بینی بازارهای مالی تقدیم می کنم.
تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین
عنوان کتاب: مادام بوواری
نویسنده: گوستاو فلوبر
مترجم: مهدی سحابی
نوبت چاپ: نهم 1392
قیمت: 195000 ریال
تعداد صفحات: 388
مادربزرگ سلام رسلاند و گفت متاسف است (نون)
مادرم زاغچه (فاطمی)
وقتی در سینه‌ات قلبِ پرنده‌ای می‌تپد چگونه تصمیم می‌گیری؟ اگر ناگهان در یک روز زیبای اردیبهشتی زندگی‌ات دگرگون شود… مثل زندگی من.
به‌سمت آشپزخانه می‌دوم. همه‌چیز مرتب است. این‌ها همه کار مامان است. می‌روم توی اتاق بابا، بلکه مامان آنجا باشد.
همین‌که در را باز می‌کنم، بابا سرش را از زیر ملحفه بیرون می‌آورد. چشم‌هایش به‌زحمت باز می‌شوند.
«مامان؟!»
«شباهنگ… مامان چی؟»
مارگارت تاچر بانوى آهنين (کوله پشتی)
کتاب حاضر جزئیات زندگی مارگارت تاچر و دیدگاه ها و علایق و دستاوردهای او را به عنوان نخست وزیر بریتانیا شرح می دهد. زنی که نقش بسزایی در نجات بریتانیا داشت و یکی از تاثیرگذارترین سیاستمداران قرن بیستم بود. در بخشی از کتاب مارگارت تاچر در سخنرانی چالش دموکراسی می گوید: «بحث بر سر کاستی ها و نارضایتی حال حاضر جامعه و تلاش برای بررسی برخی از علل آن است. چرا در حالی که امروزه آموزش و رفاه نسبت به گذشته از استاندارد بالاتری برخوردار است، خشونت و اعتراض بیشتر و اعتماد کم تری نسبت به آینده نظام دموکراتیک ما ابراز می شود؟ به این ترتیب دلایل بسیاری برای مثبت اندیشیدن وجود دارد و توانایی ما را برای غلبه بر این مشکلات به مراتب بیشتر می کند.
ماهی درونی شما
فصل 1 پيدا کردن ماهي دروني شما !/ فصل 2 به خودتان مسلط باشيد !/ فصل 3 ژن‌هاي مفيد/ فصل 4 دندان‌ها در همه جا/ فصل 5 جلو افتادن/ فصل 6 نقشه‌هاي به خوبي چيده شده (بدن)/ فصل 7 ماجراهايي در ساخت بدن/ فصل 8 توليد کردن بو !/ فصل 9 بينايي/ فصل 10 گوش‌ها/ فصل 11 مروري بر آن‌چه گذشت
ماکارونی و کوفته قلقلی برای همه (فاطمی)
می‌دانستید ریاضی چقدر می‌تواند خوشمزه باشد؟!
آقا و خانم آسایش یک مهمانی خانوادگی دارند! در حالی‌که آقای آسایش مشغول درست کردن ماکارونی و کوفته قلقلی معروفش است، خانم آسایش میزها و صندلی‌ها را چنان می‌چیند که جا برای همه باشد. وقتی مهمان‌ها سر می‌رسند هر کدام نقشه‌ی خود را برای چیدن میز و صندلی‌ها دارند…
این داستانِ طنزآمیز کودکان را به فکر درباره‌ی محیط و مساحت وا می‌دارد.
ماکاموشی1، چشم زمردین، جواهر گمشده
ماکاموشی2، موش و گربه در خانه اشباح
ماکاموشی3، پنجه ت رو بکش کله پنیری
ماکاموشی7، شبه مترو
مباحث و مسائل المپیاد ریاضی مرحله1 (جلد1) الگو
مباحث و مسائل المپیاد ریاضی مرحله1 (جلد2) الگو
مباحثی از بیولوژی سلولی و مولکولی (اندیشه رفیع)
این کتاب دارای 400 صفحه است و فرست آن شامل مطالب زیر است ؛
فصل اول: مقدمه و تاریخچه سلول شناسی؛ رشد و تکثیر سلولی
فصل دوم: ماکرومولکول های سلولی
فصل سوم: جزء جزء کردن بافت سلول
فصل چهارم: جداسازی و توصیف ماکرومولکول های سلولی و کاربرد ایزو توپ های رادیو اکتیو به عنوان ردیاب در بیولوژی سلولی
فصل پنجم: غشاء سلولی یا غشاء پلاسمایی
فصل ششم: شبکه اندوپلاسمایی
فصل هفتم: دستگاه گلژی
فصل هشتم: لیزوزوم و میکروبادی
فصل نهم: میتوکتدری
فصل دهم: کلروپلاست
فصل یازدهم: ماتریکس سیتو پلاسمی
فصل دوازدهم: هسته سلول و تقسیم سلولی
فصل سیزدهم: هسته و ژنتیک مولکولی
فصل چهاردهم: ریبوزومها و سنتز پروتئین
مبانی آمار زیستی (دانش پژوهان)
کتاب مبانی آمار زیستی نوشته دکنتر رضا شاه نظر نژاد خالصی است. که در انتشارات دانش پژوهان جوان به چاپ رسیده است.
این کتاب 388 صفحه ای از سال 1397 تا کنون برای سومین بار تجدید چاپ شده است.
این کتاب از منابع المپیاد زیست شناسی می باشد و 9 مبحث اصلی زیر، مبانی آمار زیستی را مورد بررسی قرار میدهد؛
فصل 1: الفبای آمار زیستی
فصل 2: توصیف یک متغیر
فصل 3: توصیف همزمان دو متغیر
فصل 4: تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین توزیع های آماری
فصل 5: الفبای آمار تحلیلی
فصل 6: تست های z و t
فصل 7: تست مجذور کای
فصل 8: سایر روش های تحلیل آماری
فصل 9: ارزیابی و تست های تشخیصی و غربالگری
در پایان کتاب پیوست برای مخاطبان کتاب آورده شده است.
مبانی آنالیز عددی (فاطمی)
این کتاب براساس محتوای درس مبانی آنالیز عددی که یکی از درس های الزامی هر سه رشته ریاضیات و کاربردها، آمار و کاربردها و علوم کامپیوتر است و به صورت درسی سه واحدی ارائه می شود تدوین شده است.
آنالیز عددی به توصیف، تحلیل و طراحی روش هایی می پردازد که جواب های عددی مسائلی را به دست می دهند که به کمک ریاضیات مدل سازی و فرمول بندی شده اند. در این کتاب خطاها، حل عددی معادلات غیر خطی، حل عددی دستگاه معادلات خطی و غیر خطی، درون بابی، مشتق گیری و انتگرال گیری عددی به تفصیل مورد بحث قرار گرفته است.
مطالعه این کتاب برای دانشجویان رشته های ریاضیات و کاربردها، آمار و کاربردها، علوم کامپیوتر و همچنین علاقه مندان به شرکت در المپیادهای ریاضی مفید است.
مبانی اخترشناسی (فاطمی)
مبانی اصول امواج الیوت (آراد)
اساس تفکر تحلیلگران سنتی تکنیکال – که با به کارگیری روش های مختلف واکنش قیمت ها در نمودارهای سهام، شاخص و غیره را موردبررسی قرار می دهند – این است که امکان کسب بازدهی از واکنش آینده ی قیمت ها ایجاد شود. خطوط روند، کانال ها، سطح حمایت-مقاومت و تعدادی از الگوهای نموداری مانند سرو شانه، فنجان و دسته، سقف های دوگانه – سه گانه و غیره بخشی از ابزارهای در دسترس تحلیلگران هستند.
در تکمیل این ابزارها تعداد زیادی از اندیکاتورها مانند باندهای بولینگر، میانگین های متحرک و ایچی موکو و یا اوسیلاتور هایی مثل MACD ، RSI و غیره نیز برای بررسی دقیق تر واکنش قیمت ها مورداستفاده قرار می گیرد. با ترکیب یک یا چند ابزار تکنیکی، تحلیلگران قادر به تصمیم گیری در مورد واکنش های احتمالی قیمت سهام و شاخص های موردمطالعه خواهند بود.
اما نظریه موجی الیوت عموماً برای پیش بینی جهت آینده قیمت مورداستفاده قرار می گیرد. امواج الیوت بر این مفهوم استوار است که حرکات قیمت در بازار سهام نتیجۀ آخرین اخبار نیست، بلکه در واقع محصول مستقیم نگرش جمعی شرکت کنندگان بازار است. امواج الیوت نشان می دهد که چگونه روانشناسی توده ها از بدبینی به خوش بینی در یک توالی طبیعی نوسان می کند. این روانشناسی توده ها برآیند نظرات صدها هزار نفر از سرمایه گذاران است و فشارسنجی برای ارزیابی تحرکات قیمت محسوب می شود.
این روش یک رویکرد محاسباتی نیست، بلکه به روند تاریخی بازارهای مالی نگاه می کند و بر این فرض استوار است که تاریخ تکرار می شود. چرا این چرخه های تکراری رخ می دهد؟ دلیل آن روانشناسی توده ها در بازارهای مالی است
سرمایه گذاران این بازارها به طور گسترده ای امیدواری ها و نگرانی های خود را به اشتراک می گذارند؛ به این معنی که آن ها اغلب به اخبار و رویدادهای اقتصادی واکنش توده ای نشان می دهند. در نتیجه قیمت ها در این بازارهای مالی متحمل نوسانات رو به بالا و رو به پایین زیادی می شود که که به عنوان امواج شناخته شده است.
بارها دیده ایم که بازار بر اساس یک خبر ظاهراً «خوب» افت کرده است یا قیمت یک سهم در زمان اعلام گزارش به شدت فاجعه آمیز بالا رفته است. برای یک تحلیلگر تکنیکال اخبار یا حتی اعداد مهم نیستند، بلکه واکنش بازار به آن ها مهم است. با استفاده از نظریه امواج الیوت می توان به مطالعه بازارهای سهام پرداخت و در نمودارهای قیمت در جستجوی الگوهایی برای تشخیص رفتار بازار بود. این الگوهای قیمتی می تواند تحلیلگر امواج الیوت را به ارزیابی میزان افزایش و کاهش قیمت ها – پیش از وقوع آن ها – قادر سازد.
نظریه موجی الیوت ابزاری ارزشمند برای موفقیت در معاملات است. همه تحلیل گران تکنیکی بر این عقیده اند که چرخه رفتار تودهٔ مردم در حرکات قیمت سهام منعکس است.
این دانش برای معامله گران و سرمایه گذاران ارزشمند است؛ زیرا استفاده از اشکال دیگر تحلیل تکنیکال مانند روش های سنتی حمایت-مقاومت فقط سطح حمایت را به معامله گران نشان می دهد، اما به این که آیا قیمت ها در آن ناحیه حمایت می شوند یا خیر چگونه می توان پی برد؟ استفاده مناسب از نظریه موجی الیوت می تواند به طور قابل ملاحظه ای به ارزیابی احتمال حمایت یا عدم حمایت از قیمت سهام کمک نماید که این امر باعث بهبود عملکرد معاملاتی می شود.
رمز موفقیت معاملات خوب در محدود کردن ریسک و کاهش خسارات وارده از معاملات بد نهفته است. با درک آن که قیمت در چرخه امواج الیوت است، معامله گران ابزاری منحصربه فرد برای یافتن نقاط کم خطر و نقاط ورود و خروج پربازده در اختیار دارند.
یکی از شگفتی های روش امواج این است که قیمت به شما هشدار می دهد. در روش های دیگر ممکن است پیش از آنکه دلیلی برای تغییر عقیده بیاورید، قیمت مسیری طولانی خلاف مصلحت شما را طی کرده باشد.
پس از سال ها مطالعه و تحلیل بازارها با روش امواج الیوت که منجر به موفقیت های چشمگیری در زمینه تشخیص روند بازار سهام ایران و پیش بینی تحولات کلان سیاسی و اقتصادی شد تصمیم گرفتم کتابی جامع و کامل به زبانی روان و ساده برای افرادی که تمایل به یادگیری اصول موجی الیوت دارند بنویسم. در این کتاب ده ها نمودار از سهام موجود در بازار بورس ایران و ده ها نمونه الگو قرار داده شده است تا خواننده بتواند با فضای بومی این نمودارها ارتباط برقرار کند. همچنین در انتهای این کتاب ده ها آزمون و سوال از مبتدی تا حرفه ای قرار دارد تا خواننده بتواند آموخته های خویش را محک بزند.
کتاب حاضر را به همه ی جویندگان علم و علاقمندان به سبک پیش بینی بازارهای مالی تقدیم می کنم.
شکوفایی پیوند علوم دیجیتال و دندانسازی با نمودی روشن در عرصه کدکم‌های دندانپزشکی
قرن بیست ویک، قرن شکوفایی و پیوند علوم دیجیتال و دندانسازی می باشد، به کارگیری تجهیزات پیشرفته CAD_CAM و پرینترهای سه بعدی، مجموعه ای از تکنولوژی جدید را در خدمت دندانسازی قرار داده که هر تکنسین متعهد و علاقمند را وادار به تحقیق و استفاده از آن می‌نماید. با عنایت به قابلیت‌ها ی فراوانی که سیستم CAD_CAM در اختیار دندانسازی قرار داده و با توجه به سابقه طولانی کار با روشهای سنتی نیازمند بررسی و مقایسه کیفی ساخت فریمهای فلزی Non Precious با سه روش مختلف بیش از پیش احساس می‌شود.
تکنولوژی سنتی و CAD_CAM
در این مقاله برای اثبات افزایش دقت دندانسازی نوین در یک تحقیق میدانی اقدام به مقایسه فریم های تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین ساخته شده با تکنیک ها و متریال های مختلف و روشهای ریخته گری متفاوت شده است.
روش کار:
در این روش محققان ابتدا قالب گیری انجام داده و اقدام به تهیه کست گچی نموده و برای دقت و مشخص کردن لبه مارژین، کار را دیچ و مبادرت به تهیه کوپینگ به سه روش متفاوت نموده اند. فریم های فلزی طرح به دو دسته تقسیم می شود که دسته ی نخست با روش های کستینگ و دسته دوم با تراش دستگاه آماده می‌شوند. برای تهیه فریم به دو روش سنتی کار توسط تکنسین به صورت دستی ولی در مورد بلانک WAX و PMMA به وسیله دستگاه CAD_CAM انجام می‌شود.
در روش سنتی امکان خطای تکنسین وجود شبیه یکدیگر دارد و بعید است ۱۰ نمونه دقیقا وکس آپ شود و خواه ناخواه تفاوت ها و اشکالاتی در تهیه مدل مومی به وجود می‌آید.
تراش توسط دستگاه کدکم
تراش توسط دستگاه تمامی نمونه ها شبیه یکدیگر و خطای انسانی حذف می‌شود و همچنین میزان سمان گپ و مارژین گپ تعیین شده و میزان ضخامت هر قسمت قابل اندازه گیری میباشد و نکته قابل ملاحظه در استفاده از CAD_CAM این است که به صورت فول کانتور طراحی و سپس به یک نسبت Reduce می‌شود. در رابطه با تراش بلانک WAX و PMMA موضوع حائز اهمیت این است که بلانک WAX به صورت Dry و بلانک PMMA به صورت WET تراشیده می‌شوند.
نمونه تاثیر قطع کتاب بر تعیین مارژین های Castable
نمونه از هر مدل Castable قرار داده شد و ۱۰ سیلندر آماده شد که ۵ سیلندر به روش ذوب با سرشلاومه و سانتریفیوژ و ۵ سیلندر با کستینگ ماشین القایی صورت گرفت . آلیاژ مورد استفاده در این طرح، آلیاژ با بیس کبالت میباشد. بعد از تهیه فریم فلزی اسپیروها قطع شده و بدون اصلاح سطوح داخلی فریم، روی کست گذاشته و عکس گرفته شد، بعد از اصلاح سطوح داخلی فریم ، قسمت دیگر طرح تهیه فریم از بلانک سینتر نشده کروم کبالت است و مقایسه آن با فریمهای فلزی ساخته شده با آلیاژ کروم کبالت میباشد. بلانک سینتر نشده کروم کبالت از ۶۶درصد کبالت و ۲۸ درصد کروم تشکیل شده است و عاری از فلزات سمی مانند نیکل، بریلیوم، گالیم وکادمیوم می باشد و طبق تحقیقات انجام شده سازگاری بیولوژیکی این ماده تایید شده است.
کاهش نیاز به اصلاح فریم
حد نهایی کشش آن ۸۳۰ مگاپاسگال است. سینتر نشده به صورت Dry تراشیده شده و قابلیت طراحی به صورت فریم ساده و فول آناتومی را دارا می باشد و برای تک کران، بریج، کران تلسکوپیک و کانتیلیور بریج تا پرمولر دوم کاربرد دارد. ساختار تشکیل دهنده بلانک یکسان و همگن میباشد و فریم تراشیده شده سطحی صاف داشته و نیاز به اصلاح فریم، به حداقل میرسد.
از طراحی کامپیوتری که برای ساخت فریم های WAX و PMMA آماده شده بود فریم های کروم کبالت سینتر نشده تراشیده شدند. این فریمها بعد از تراش و قطع اتصالات در کوره آرگوترم قرار میگیرند. بعد از پخت بدون نیازبه اصلاح سطوح داخلی فریم ها، روی کست قرار داده شد.
نتیجه گیری:
روش وکسآپ سنتی به علت خطای دست تکنسین نسبت به تراش فریم WAX و PMMA از دقت کمتری برخوردار است. همچنین به علت ناخالصیهای موجود در هنگام وکسآپ امکان تخلخل در فریم فلزی وجود دارد. برای تهیه مدل Castable میتوان از بلانک WAX و PMMA و طراحی کامپیوتری بهره برد. اما برای تهیه فریم فلزی آنها باید از کستینگ استفاده کرد.
مزایا و نواقص
در روش کار با تورچ، نواقص و خطاهایی در هنگام کستینگ وجود دارد که از جمله مشاهده سوخته آلیاژ روی فریم و ذوب ناقص آلیاژ را میتوان اشاره کرد ولی در روش کستینگ ماشین القایی، به علت حذف خطای سانتریفیوژ و تورچ، دارای مزیت است.
است و PMMA نسبت به فریم بلانک WAX نیز دقت بالاتری دارد. از نظر میزان Fitness لبه ی مارژین فریم ها، فریم PMMA نسبت به WAX دقیقتر بوده است. اما حتی فریم PMMA کست شده با روش کستینگ ماشین القایی نسبت به فریم تراشیده شده از بلانک کروم کبالت سینتر نشده به دلیل کاهش مراحل کار و حذف خطای انسانی هنگام ساخت کوپینگ و کستینگ آن دارای برتری میباشد.
راه حل کدکم چیست؟
علیرغم تلاش همکاران شریف و صدیقی که سعی در پایین آوردن خطاهای انسانی در ساخت فریم های فلزی دارند، بازهم متاسفانه به ضعف هایی بر میخوردیم که همچنان وجود داشته و شاید غیرقابل بر طرف نمودن باشد. حال چه باید کرد؟
آیا باید به روشهای سنتی و تکنیک های گذشته و همچنین خطرات و صدمات بسنده کنیم یا با نگاهی به آینده جهت حفظ سلامت خود و بیماران با اطمینان راه پیشرفت را پیش رو گیریم و به سمت استفاده از مواد کم ضرر و تجهیزات مدرن و دقیق با کیفیت بالا برویم؟
دیدگاه شما