فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی

تحقیقات بازار

تحقیقات و شناسایی بازار یکی از اصلی‌ترین نیازها پیش از ورود محصول جدید به بازار هدف می‌باشد. ورود به بازار هدف نیازمند شناخت صحیح از آن بازار، تعیین مخاطبان محصول، تحلیل رفتار مصرف‌کننده، شناخت رقبا، تخمین صحیح از میزان کشش و سهم قابل کسب از بازار و سایر پارامترهای تاثیرگذار می‌باشد. بر همین اساس خدمات مختلفی با توجه به نیاز شرکت‌ها در این بخش مورد حمایت قرار می‌گیرد.

خدمات بازاریابی صادراتی: بسته به نیاز و هدف از فعالیت بازاریابی می تواند شامل موارد زیر (و نه محدود به این موارد) باشد: بررسی هزینه های قانونی ورود کالا و افزایش هزینه پیش روی محصول، بررسی محصولات مشابه تولیدی در کشور هدف، بررسی سایر محصولات وارداتی در بازار هدف و قیمت آنها، مطالعه و تعیین استانداردها، مجوزها و قوانین موجود جهت صادرات کالا، اعتبارسنجی مشتریان، دریافت محصول از شرکت ایرانی جهت پرزنت حضوری محصول، دعوت از مشتری خارجی و تدارک الزامات سفر شرکت خارجی برای حضور در ایران و بازدید از خط تولید، شناسایی مشتریان بالقوه و بالفعل و تهیه بانک اطلاعاتی ایشان، سفرهای داخلی در یک کشور با هدف پرزنت محصول، بازاریابی دیجیتال در بازار محلی، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک، بازاریابی تلویزیونی و رادیویی، تهیه ابزارهای بازاریابی محلی، مکاتبه و مذاکره با مشتریان، ارائه گزارش جامع از نتیجه تماس ها، مکالمات، شناسایی نمایشگاه های تخصصی محلی، ویزیت نمایشگاه و مذاکره با شرکت ها، تهیه کتابچه تخصصی شرکت کنندگان در رویدادهای تخصصی، تهیه متن حرفه ای تبلیغ و طراحی آن و تبلیغات در وب سایت تجاری بازاریابی محتوا در B2B های محلی، اجاره قفسه از فروشگاه های زنجیره ای معتبر و عرضه محصول جهت تست و ارزیابی بازار، تهیه تیزرهای تبلیغاتی در شبکه های رادیویی و تلویزیونی، تهیه بیلبورد و تبلیغات محیطی، ویزیتوری محلی در کشور هدف، قرارداد با شرکت محلی بازاریابی برای مدت 3 تا 6 ماه جهت ارزیابی یا نفوذ در بازار و شناسایی شریک تجاری محلی.

راه های ورود به بازارهای خارجی (بین المللی)

از مهم ترین گزینه ها قبل از ورود به یک بازار خارجی می توان تحلیل رقبا که بخشی از تحقیقات بازار است را نام برد. اینکه تا بحال کسی سعی بر انجام کار مورد نظر در کشور مورد نظر را داشته یا خیر؟ مطالعه و بررسی چالشهای آن ها و میزان پیشرفت آنها در بازار؟ بالاتر از همه باید این نکته را در نظر داشت که چه چیزی باعث می شود تا شما منحصر بفرد باشید و مشتریان شمارا انتخاب کنند؟

شناخت کامل از بازار،آداب و رسوم، نیازهای مردم و داشتن تسلط کامل بر قانون کشورهای مختلف از جمله مواردی است که باید قبل از ورود به بازارهای بین المللی (خارجی) در نظر گرفت این نکات از جمله مواردی هستند که موجب راه اندازی یک کسب و کار موفق می باشند.
به کمک تحقیقات بازار داخلی و روش های کسب و کار در بازار داخلی و مقایسه آن ها با بازار خارجی می توان میزان موفقیت کسب و کار را تخمین زد.
روش های مختلفی برای ورود به بازار وجود دارد ولی باید این نکته را در نظر داشت که هر استراتژی وروش موفقی در بازار های خارجی قابل اجرا نخواهند بود.

شناخت کامل از بازار،آداب و رسوم، نیازهای مردم و داشتن تسلط کامل بر قانون کشورهای مختلف از جمله مواردی است که باید قبل از ورود به بازارهای بین المللی (خارجی) در نظر گرفت این نکات از جمله مواردی هستند که موجب راه اندازی یک کسب و کار موفق می باشند.

نکات مهم قبل از ورود به بازار
1. شناخت خوب از فرهنگ، آداب و رسوم به عنوان مثال نحوه امرار معاش مردم با یکدیگر، آشنایی با اعتقادات دینی، نحوه و از همه مهم تر شناخت کامل از قوانین بازار های خارجی.
2. جمع آوری اطلاعات و آمارهای اقتصادی معتبر نظیر میزان نرخ تورم، تغییرات در نرخ ارز، میزان واردات و صادرات.
3. شناخت جامع و وسیع از قوانین، مفاد مربوط به قراردادهای رسمی، داشتن چند نفر متخصص بومی در امور حقوقی در راستای استفاده از قوانین نانوشته رایج در کشور.
4. ایجاد گروه های تمرکز، برای آزمایش بازارهای خارجی. درک کامل از فرهنگ کشورهای مورد نظر برای دستیابی به آمارهای دقیق برای طراحی سیستم های جدید در راستای تولید فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی محصولات و ارائه خدمات.

5. تحلیل رقبا. از مهم ترین گزینه ها قبل از ورود به یک بازار خارجی می توان تحلیل رقبا که بخشی از تحقیقات بازار است را نام برد. اینکه تا بحال کسی سعی بر انجام کار مورد نظر در کشور مورد نظر را داشته یا خیر؟ مطالعه و بررسی چالشهای آن ها و میزان پیشرفت آنها در بازار؟ بالاتر از همه باید این نکته را در نظر داشت که چه چیزی باعث می شود تا شما منحصر بفرد باشید و مشتریان شمارا انتخاب کنند؟

صادرات مستقیم (Direct Exporting)
فروش مستقیم محصولات بدون واسطه در بازار هدف را صادرات مستقیم گویند. برخی از شرکت های بزرگ می توانند افرادی را برای عرضه و توزیع در بازار استخدام کرده ولی باید در نظر داشت که از افراد مجرب و مناسب برای اینکار استفاده کرد چون، این افراد با مشتریان ارتباط داشته و نماینده و چهره شرکت به حساب می آیند.

تولید تحت لیسانس (Licensing)
یکی از روش های کم ریسک در تجارت، گرفتن حق تولید و یا استفاده از نام و یا روش های تولید یک شرکت به صورت قانونی در طی قراردادی به شرکتی دیگر برای تولید و یا ارائه خدمات مشابه در کشوری دیگر داده می شود را گویند.

خرید امتیاز(Franchising)
خرید امتیاز شرکت های بزرگ یکی دیگر از روش های راه اندازی کسب و کار در کشورهای خارجی می باشد که این امکان را برای صاحبین کسب وکار ایجاد می کند تا محصولات شرکت مادر را در جای دیگر بفروشد. مکدونالد یکی از بارزترین مثال ها در این امر می باشد.

شریک بومی(Partnering)
یکی از مهمترین عناصر در تجارت های بین المللی داشتن شریک تجاری بومی است. شریک تجاری بومی در بسیاری از کشورهای آسیایی یا در مکان هایی فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی که شناخت کمی نسبت به مردم و فرهنگ و قوانین آنجا در اختیار باشد توصیه می شود. داشتن شریک تجاری بومی به فرآیند جذب مشتری و تعیین بازار هدف کمک می کند.

اگر در مورد تقسیم بازارهای بین المللی نیازبه خواندن مطلب دارید کلیک کنید .

سرمایه گذاری مشترک (Joint ventures)
سرمایه گذاری مشترک صورت دیگری از شریک شدن است که در آن دو یا چند شرکت برای راه اندازی یک شرکت جدید و واحد برای انجام کسب و کار مشترک توافق کرده. تمامی سودها و زیان ها در این نوع کسب و کار بین طرفین نیز طبق توافقات انجام شده صورت میگیرد.

خرید شرکت (Buying a company)
یکی از بهترین روش ها برای ورود به بازار خارجی از طریق خرید یک شرکت بومی است. از سویی این روش به شما کمک می کند تا قوانین برای شما برابر با مردم بومی آن کشور باشد همچنین از پرداخت هزینه های هنگفت برای تبلیغات و شناساندن محصول خود در بازار هدف نیز صرفه جویی می شود از سوی دیگر هزینه بر بودن این روش می تواند از جمله نکات منفی برای سرمایه گذاری باشد.

پیگی بکینگ (Piggybacking)
یکی از روش های ورود به بازارهای خارجی پیگی بکینگ (Piggybacking) می باشد. به عنوان مثال شرکتی را در نظر بگیرید که یک محصول خاص و یا خدماتی منحصر به فردی ارائه می کند ومحصولات و خدمات خود را به شرکت هایی می فروشد که با بازارهای خارجی سروکار دارند. بدین ترتیب می توان گفت که بیشتر فعالیتهای مربوط به مارکتینگ و یا فروش محصولات خود را به دوش آن ها انداخته و محصولات خود را به صورت مجانی در بازارهای بین المللی شناسانده و بازار هدف را ایجاد کرده است.

کارهای پیمانی (Turnkey projects)
کارهای پیمانی (پیمان کاری) به فعالیت هایی نظیر راه سازی، ساختمان سازی، فعالیت های مهندسی، کشاورزی و فعالیت های مشابه آنها گفته می شود. معمولا چنین پروژه هایی از ابتدا تا انتها در محل مقرر انجام شده و پس از اتمام واحد و یا سازه مورد نظر بلافاصله در اختیار خریدار و یا سفارش دهنده آن قرار میگیرد. معمولا سفارش دهندگان چنین پروژه هایی سازمان های دولتی و وزارت خانه ها می باشند که تضمینی بر انجام و پرداخت هزینه های پیمان کار می باشد.

سرمایه گذاری در مناطق محروم(Greenfield Investment)
یکی از دشوارترین کارها در زمینه تجارت بین فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی المللی سرمایه گذاری در مناطق محروم می باشد. که سرمایه گذار بایستی خود زمین و وسایل را فراهم کند و پروژه خود را طبق قواانین و قراردادهای بسته شده به سرانجام برساند. با توجه به قوانین کشورها، سرمایه گذار باید تمام هزینه ها و چالش های مورد نظر در کار را به دوش بکشد و وظیفه واردات فناوری و فن آموزی و استفاده از کارگران و مهندسین مجرب را به عهده دارد.

تهیه شده در موسسه سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .

آشنایی با مراحل خرید خارجی

واحد خرید خارجی در هر سازمانی که در حوزه تجارت بین الملل فعالیت دارد، نقش مهم و محوری را ایفا می‌کند؛ که علاوه بر دانش و اطلاعات به روز در زمینه واردات، نیازمند تجربه است. سرعت و هماهنگی واحد خرید خارجی با دیگر واحدها سبب ارتقای همه جانبه سازمان می‌شود. امروزه با رشد تکنولوژی اطلاعات و ارتباطات، ماهیت و روش‌های تامین کالا و خدمات به سرعت در حال تغییر یافتن است. این تغییرات در خرید خارجی تاثیر گذار است. روش‌های متنوع رقابتی در بازار بین المللی، خلق فعالیت‌ها و خدمات جدید، پیشرفت تکنولوژی و تمرکز بر فرایند تامین کالا و … از جمله موارد تاثیرگذار بر فرایند خرید خارجی در سازمان‌های بزرگ و کوچک است.

مکانیزه کردن سیستم خرید خارجی از درخواست تا دریافت کالا سبب بهبود این روند خواهد شد؛ زیرا در این روند می‌توان کلیه خطاهای انسانی و زمانی را شناسایی کرد و برای هرکدام راه حل ارئه داد و آن را به یک روند مهندسی شده تبدیل نمود.

در ادامه این مطلب به کلیه مراحل خرید کالای خارجی می پردازیم.

وظایف واحد خرید خارجی

واحد خرید خارجی برای انجام این فرایند وظایفی بر عهده دارد که در ادامه کلیه این وظایف را مرور می‌کنیم:

• اجرای sourcing و یافتن تامین کننده مناسب
• ثبت اطلاعات تامین ‌کنندگان کالا و طبقه ‌بندی آن‌ها بر اساس نوع كالا
• ثبت نتایج ارزیابی تامین‌کنندگان کالا
• دسته بندی تامین کنندگان در زمان استعلام و یا صدور سفارش و گرید‌ بندی آن‌ها
• ثبت درخواست‌های خرید به صورت سیستمی و تکمیل فرم توسط مشتری فیزیکی
• برنامه‌ ریزی خرید برای هر سفارش و محاسبه تاریخ تقریبی رسیدن كالا
• آماده کردن اطلاعات استعلام ها و ثبت اطلاعات پیشنهاد قیمت تامین کنندگان
• دریافت و ثبت اطلاعات پروفرما (Performa)
• تهیه صورت مقایسه بین استعلام‌های دریافتی
• ارائه آخرین وضعیت سفارشات
• ثبت مغایرت‌های اقلام سفارش شده و دریافت شده براساس سفارش sample
• ایجاد بانك اطلاعاتی از خریدهای گذشته و ذخیره اطلاعات ضروری در مورد كالا، منابع خارجی و…
• ثبت هزینه‌های مربوط به هر سفارش
• آنالیز هزینه‌های سفارشات و محاسبه قیمت تمام شده خرید به تفكیك هر کالا
• ثبت مستندات برای درخواست، سفارش، استعلام خرید و پروفرما، استعلام حمل و…
• تعریف لیست سیاه مشتریان و دلایل مرتبط با آن در رابطه با هر مشتری
• ثبت اطلاعات حمل

شرکت بازرگانی GTG با داشتن یک واحد مستقل جهت انجام امور خرید خارجی، خدمات تامین کالا را به بهترین نحو ارائه می‌دهد.

بیشتر شرکت‌های بازرگانی که فرایند خرید کالا را انجام می‌دهند معمولا طی تجربه در سالیان گذشته از لیست منابع و تامین کنندگان خود استفاده می‌کنند اما برای یافتن منابع جدید باید چند مورد حتما بررسی شود.

اولین موردی که بررسی می‌شود شرایط وارداتی کالای موردنظر است. شرایط وارداتی کالا و شرایط تحریمی باید براورد شود. بعد از آن به جستجوی برندهای مختلف در سراسر دنیا می پردازیم. لیستی از تامین کنندگان کالا تهیه می‌شود و مذاکره از طریق ارسال ایمیل، تماس تلفنی و ارسال پیام در محل مشخص شده در سایت تامین کننده انجام می‌شود. در قیمت‌های اخذ شده از چند تامین کننده، حتما باید قیمت‌ها با یکدیگر مقایسه شوند و بهترین آن انتخاب شود. در این میان باید اعتبارسنجی تامین کننده کالا به صورت موازی با روند مذاکره انجام گیرد تا خریدی مطمئن داشته باشید.

موارد مشمول بررسی دقیق در روند خرید خارجی

یکی از مسائل مهم در مراحل خرید کالای خارجی، تعیین ریسک آن است. باید مواردی که در ریسک خرید خارجی تاثیر گذار هستند، بررسی شوند. در ادامه مقاله به این موارد اشاره می‌کنیم:

مسائل مالی مانند نقدینگی شرکت، تامین منابع مالی و سقف اعتبارات، روند فرایند و تصمیم گیری مانند تکمیل به موقع پرونده خرید و سفارش گذاری به موقع همراه با کلیه جزئیات، قوانین و مقررات بازرگانی و دولتی، تعرفه‌های گمرکی، برآورد هزینه کالا + هزینه ارسال + بسته بندی و ….، تحویل به موقع، شیوه پرداخت و جابه جایی پول ، کیفیت محصول (هر محصولی که با سطح پایین‌تری از کیفیت مورد نظر تحویل داده شود موجب از دست رفتن اعتبار شرکت می‌گردد) ، بررسی عوامل عدم تحویل به موقع کالا، شناسایی عوامل به موقع و درست کلاهبرداری‌های مالی و کیفیتی.

مراحل خرید خارجی

جهت انجام خرید خارجی، مراحل مشخصی باید طی شود. در ادامه مقاله مراحل خرید کالای خارجی را بررسی می‌کنیم:

• انتخاب منبع فروش کالا
• اعتبارسنجی تامین کننده
• اخذ پروفرما
• تایید کالا و قیمت
• تنظیم قرارداد
• انجام امور ثبت سفارش، امور بانکی و تخصیص ارز
• پرداخت هزینه پیش پرداخت طبق پروفرما و پرداخت کامل در زمان قبل از شروع حمل
• اخذ اسناد حمل و مورد نیاز جهت آماده سازی کالا و ارسال آن
• حمل کالا توسط حمل و نقل بین‌المللی، ترخیص کالا از گمرکات، حمل کالا از گمرکات به انبار خریدار

انتخاب منبع فروش کالا

یکی از بزرگترین دغدغه‌های مراحل خرید خارجی یافتن و انتخاب تامین‌کننده مناسب با بهترین قیمت همراه با کیفیت کالا است. بسیاری از خریدهای خارجی به دلیل عدم شناخت از تامین‌کنندگان، عدم آگاهی از اعتبار تامین کننده‌ای که بوسیله جستجوهای اینترنتی یافت شده، عدم شناخت از فرایندهای تولید و کنترل‌کیفیت کارخانه سازنده و … شکست می‌خورند.

در این مسیر، شرکت جی تی جی با شناسایی الزامات و با کمک تیم‌ مجرب خرید، تامین کنندگان معتبر را شناسایی و انتخاب می‌کند. طی این فرایند، واحد مهندسی خرید با جستجو در وبسایت‌های مختلف، نمایشگاه‌های تخصصی و اتاق‌های بازرگانی، لیستی از تامین‌کنندگان مورد نظرمربوط به هرکالا را تهیه می‌نماید و پس از آن به بررسی الزامات فنی و قیمت می پردازد. حال زمان اعتبارسنجی فرا می‌رسد و به هر یک از تامین کنندگان فیلتر شده، امتیازی تخصیص داده می‌شود. روش‌های اعتبار سنجی بسیار متفاوت هستند و می‌توان از اتاق‌های بازرگانی و رایزن‌ها استفاده کرد. همچنین جهت اعتبارسنجی می‌توان با همکاری سه شرکت بزرگ اکویفکس، ترنس یونین و KKB اعتبارسنجی را انجام داد. این شرکت‌ها کلیه داده‌های هویتی و فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی مالی افراد حقیقی و حقوقی را دریافت کرده و در پایگاه داده با حداکثر نظارت در امنیت بسیار بالا ذخیره می‌کنند. از جمله روش‌های اعتبارسنجی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بررسی ثبت قانونی شرکت (ارائه مدارک ثبت)
• بررسی موضوع اصلی فعالیت شرکت
• تعداد کارکنان شرکت
• تجهیزات و منابع در اختیار شرکت
• وضعیت مالی شرکت با اخذ پرینت حساب
• بررسی ارائه تسهیلات از سوی بانک‌ها به شرکت
• استفاده از رایزن‌های بازرگانی که در 22 کشور دنیا فعالیت دارند.

اخذ پروفرما

برای دریافت رقابتی‌ترین قیمت از تامین کنندگان مختلف، استراتژی‌هایی از جمله موارد زیر قابل انجام هستند:

• در آغاز مذاکره، اطلاعات دقیقی از کالا را تقاضا کنید. فایل‌هایی که شامل کاتالوگ و
  دیتاشیت ارسال شود.
• با ایمیل سازمانی و به صورت تخصصی مکاتبات را انجام دهید. از گفتن الفاظ محاوره
  خودداری کنید. حتما در ابتدای امر برای اینکه قیمت بهتری اخذ شود تعداد سفارش خود را بالا ببرید.

مشخصات دقیق کالا در پروفرما بسیار حائز اهمیت است. پروفرما یا پیش فاکتور، سندی است که توسط فروشنده صادر می‌شود. اطلاعات پروفرما شامل سربرگ شرکت تامین کننده کالا، نام و نشانی فروشنده، شرکت ذینفع و مشخصات کامل خریدار، نوع کالا، اینکوترمز حمل، زمان تحویل کالا، اطلاعات دقیق کالا، تعداد کالا، شیوه بسته بندی، کانتینر حمل، قیمت واحد و قیمت کل، شرایط پرداخت، مبدا کالا و مدت اعتبار پروفرما است. در کنار مشخصات کالا شماره تعرفه گمرکی در پروفرما ذکر می‌شود.

زمانی که مقایسه قیمت‌ها بین پروفرما‌های دریافتی بر اساس ارزهای گوناگون و معادل‌سازی آن‌ها به یکدیگر انجام شد حتما باید هزینه‌های خرید در سطح کل سفارش محاسبه گردد (در اصل باید هزینه تمام شده کالا محاسبه شود)

تنظیم قرارداد خرید خارجی

پس از تایید پروفرمای اخذ شده دستور تایید خرید از طرف خریدار به فروشنده ارسال می‌گردد. در این زمان قراردادی بین شرکت شما و خریدار منعقد شده که خرید کالا در این مرحله نهایی می‌شود.

مواردی که در قرارداد خرید اعلام می‌گردد با توجه به هر نوع کالا و روش‌های مختلف خرید، متفاوت است. پس از آن که تایید نهایی انجام شد، خرید وارد مرحله ثبت سفارش و سپس انجام امور بانکی و ارائه به واحد ارزی و انتظار برای تخصیص ارز می‌شود. پس از این مراحل برای فروشنده به میزانی که در پروفرما ذکر شده، پیش پرداخت واریز می‌گردد که تولید و پس از آن ارسال کالا انجام شود.

اخذ اسناد حمل و مورد نیاز جهت آماده سازی کالا و فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی ارسال

در هنگام عقد قرارداد و خرید کالای خارجی اسنادی که فروشنده باید به خریدار تحویل دهد، طبق مواردی که به توافق طرفین می‌رسد، مشخص می‌شود.

همچنین این اسناد برای ترخیص کالا بسیار مهم است. از جمله این اسناد بارنامه BILL OF LADING است که توسط شرکت حمل و نقل صادر می‌شود.

سند بعدی فاکتور COMMERCIAL INVOICE است که شامل مشخصات کالا، کشور مبدا، مقصد، شماره اعتبار اسنادی و نام خریدار و فروشنده است. سند دیگر که برای ترخیص و ثبت سفارش نیاز است، گواهی مبدا CERTIFICATE OF ORIGIN است. این گواهی معمولا به وسیله اتاق بازرگانی کشور فروشنده فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی صادر می شود.

لیست بسته بندی PACKING LIST که سند مشخصات کالا است؛ شامل اطلاعاتی مانند بسته بندی، محتویات و تعداد داخل هر بسته است. این سند به دلیل این که گمرکات کشور مقصد و بازرسان بین المللی به آن نیاز دارند، در قرارداد و خرید خارجی اهمیت دارد.

پرداخت بهای خرید کالای خارجی

مبلغی که در پروفرما تعیین شده است به صورت 100 درصد پرداخت می‌شود و گاهی به صورت درصدی است. باید قبل از پرداخت شماره حساب مقصد بررسی شود و با توجه به شرایط پروفرما پرداخت اولیه انجام گردد. باقیمانده هزینه نیز قبل از بارگیری و حمل پرداخت می‌شود و در هر مرحله از پرداخت باید Swift برای فروشنده و هم برای خریدار جهت اطمینان ارسال گردد.

به این نکته باید توجه کنید که در کلیه مراحل، واحد خرید خارجی تمامی موارد را رصد و آنالیز می‌کند. در صورت نیاز به سند یا اطلاع از موردی با تامین کننده یا مشتری مذاکره انجام می‌شود. در زمان حمل کالا کلیه اسناد حمل دریافت شده و زمان pick up بار تعیین می‌شود.

کالای خریداری شده با شرکت حملی که شرکت بازرگانی GTG با آن همکاری دارد، حمل خواهد شد. پس از رسیدن کالا به گمرک مقصد و طی کردن مراحل ترخیص، ارسال بار به انبار خریدار بررسی می‌شود. با رسیدن کالا به انبار خریدار، پرونده یک خرید بسته خواهد شد. در این مقاله درباره فرایند خرید خارجی، وظایف واحد خرید کالای خارجی، مراحل خرید خارجی، انتخاب منبع فروش کالا، اخذ پروفرما، اعتبارسنجی تامین کنندگان کالا، تایید کالا توسط مشتری، تنظیم قرارداد خرید و تامین کالا و پرداخت توضیحاتی را در اختیار شما گذاشتیم. برای بهره‌مندی از پیشنهادات کارشناسان ما در شرکت GTG با ما تماس بگیرید.

فرآیند صادرات

نگاه فرآیندی به صادرات می‌تواند یک تصویر کلان از صادرات را ارائه دهد. صادرات یک فرآیند پیچیده و بسیار حساس است که باید شرکت‌ها و بازرگانان با تأمل و آگاهی وارد آن شوند. آموزش صادرات و بازاریابی بین المللی می تواند تاثیر زیادی بر عملکرد شرکتها در بازارهای جهانی داشته باشد. شکل زیر نمایی از فرایند صادرات می باشد.

تحقیقات بازار برای انتخاب بازارهای هدف

تحقیقات بازار در بازارهای بین‌الملل، به دلیل متعدد بودن بازارها، و فاصله بازار از شرکت، بسیار پرهزینه است. مشکل اساسی آنجاست که شرکت‌هایی که این هزینه را برای یک بازار انجام می‌دهند ممکن است درنهایت آن بازار را برای ورود مناسب تشخیص ندهند. به همین علت لازم است کسب‌وکارها ابتدا به‌دقت اقدام به ارزیابی اولیه بازارها کنند و پس از حذف بازارهای ضعیف و نامتناسب با ظرفیت‌های شرکت، بازار ایده‌آل را شناسایی کرده و درنهایت برنامه‌های بازاریابی خود را در آن پیاده نمایند.

برای یافتن بازارهای مناسب، اجرای 3 گام زیر توصیه می‌شود:

1. بررسی شرایط محیط کلان کشورهای موردنظر
2. بررسی شرایط بازار کشورهای موردنظر
3. بررسی شرایط رقابت در بازار موردنظر

طراحی و اجرای یک برنامه بازاریابی صادراتی مناسب

شاید مهم‌ترین عامل در موفقیت صادرات و بهبود عملکرد صادراتی، طراحی و اجرای یک برنامه بازاریابی متناسب با بازارهای صادراتی باشد. بازاریابی در بازارهای صادراتی بسیار پیچیده‌تر از بازاریابی در محیط داخلی است. شرایط بازارهای صادراتی ازنظر فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی و . متفاوت بوده و شرکت‌ها باید تلاش بیشتری برای موفقیت در بازاریابی بین‌المللی انجام دهند. به‌طور طبیعی در فرآیند واردات، خریدار تا اندازه زیادی با بازار آشنا است و معمولاً سال‌ها در آن بازار تجربه تولید و تجارت دارد؛ اما در صادرات، صادرکننده با تعداد زیادی بازار مواجه است که به نسبت بازار داخلی شناخت محدودی از آن‌‌ها دارد. باید توجه کرد بازاریابی خود یک فرآیند حساس و پیچیده است که در تمامی مراحل صادرات باید به آن توجه نمود.

دریافت مجوزهای صدور صادراتی

یکی دیگر از مواردی که بازرگان باید به آن توجه داشته باشد، اخذ مجوزهای مربوط به صادرات است. ازآنجاکه عموماً کشورها در پی توسعه صادرات هستند، لذا قوانین سخت‌گیرانه‌ای برای صادرات کالا در نظر نمی‌گیرند و سعی می‌کنند مشوق صادرات باشند. بااین‌حال در فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی خصوص صادرات برخی از کالاها نیاز به اخذ مجوزهای خاصی است. برای مثال شناسنامه‌فرش برای فرش‌های دستبافت، گواهی بهداشت و قرنطینه دامی و نباتی، گواهی استاندارد برای کالاهای مشمول مقررات اجباری استاندارد صادراتی، مجوز صادرات دارو و . ازجمله مجوزهایی هستند که حسب مورد باید برای کالاهای صادراتی در ایران اخذ گردند. این مجوزها برای برخی اقلام مورد نیاز هستند. به‌طور طبیعی صادرکننده باید در حوزه مربوط به کار خود از مجوزهای مورد نیاز اطلاع دقیقی داشته باشد.

قرارداد فروش صادراتی

موضوع دیگر در بازرگانی بین‌الملل، و فرآیند صادرات و واردات، قرارداد است. هرچند در بسیاری از موارد فعالان بازرگانی بین‌الملل اقدام به انعقاد قرارداد نمی کنند و عملاً پیش فاکتور نقش قرارداد را در معاملات ایفا میکند، لکن برای ایجاد اطمینان بیشتر، بهتر است در معاملات بین‌الملل اقدام به تدوین قرارداد شود تا تعهدات دو طرف به‌روشنی مشخص گردد.

نحوه دریافت وجه حاصل از صادرات

پس از توافق و بسته شدن قرارداد در بازرگانی بین‌الملل، طرفین باید اطلاعات، کالا، اسناد محموله، و پول را بین یکدیگر منتقل نمایند. این موضوع که پس از مذاکره و توافق، ابتدا پول یا کالا جابجا شوند، بستگی به توافق طرفین دارد. برای انتقال پول از 5 روش می‌توان استفاده کرد:

• پرداخت بر اساس حساب باز (نسیه)
• پرداخت بر اساس پیش‌پرداخت
• پرداخت بر اساس برات
• پرداخت با اعتبارات اسنادی
• پرداخت در چارچوب تعهد پرداخت بانکی

بیمه حمل و نقل بین الملل در صادرات

برای پوشش خطرات انتقال کالا، باید از بیمه استفاده کرد. انستیتوی بیمه‌گران لندن یک چارچوب استاندارد برای بیمه حمل‌ونقل ارائه کرده که به‌طور گسترده‌ای در جهان مورد پذیرش قرار گرفته و بکار برده می‌شود. این چارچوب شامل 3 کلوز یا حالت است:

• کلوز A
• کلوز B
• کلوز C
در ایران نیز این چارچوب مورد توافق است.

بازرسی کالا در صادرات

به‌طورمعمول خریداران در زمان تولید، بسته‌بندی و ارسال کالا، در محل تولیدکننده حضور ندارند که بر این فرآیندها نظارت نمایند، تا از انطباق کالای ارسالی اطمینان حاصل کنند. در این شرایط خریدار می‌تواند از یک سازمان مستقل که کارش به‌صورت تخصصی بازرسی کالا است بخواهد تا کالایی که توسط صادرکننده تولید و بسته‌بندی شده است را کنترل نماید تا همان کالایی باشد که مورد توافق قرارگرفته بود. شرکت مورد اشاره اقدام به نمونه‌برداری، اندازه‌گیری و آزمایش کالا کرده تا کیفیت و کمیت محصول را مورد ارزیابی قرار دهد. به‌طورکلی 5 نوع بازرسی وجود دارد:

• بازرسی اصالت فروشنده
• بازرسی حین تولید
• بازرسی قبل از حمل
• بازرسی قیمت
• بازرسی استاندارد اجباری

حمل و نقل بین المللی در صادرات

پس از انجام بازرسی‌های لازم، کالا در اختیار حمل‌کننده قرار می‌گیرد تا در قبال دریافت کرایه حمل، کالا را به مقصد تعیین شده برساند. انتخاب حمل‌کننده با توجه به قاعده اینکوترمز می‌تواند بر عهده خریدار یا فروشنده باشد. در قواعد E و F خریدار حمل‌کننده را مشخص می‌کند اما در قواعد C و D این کار بر عهده فروشنده است. اختیار انتخاب حمل‌کننده یک مزیت محسوب می‌شود. حمل‌ونقل بین‌المللی می‌تواند به روش‌های زیر انجام شود:

• دریایی
• جاده‌ای
• ریلی
• هوایی
• مرکب (چندوجهی)

معمولاً طرفین با توجه به نوع کالا، مبدأ و مقصد، حجم و وزن کالا، هزینه، سرعت حمل، ریسک و . اقدام به تعیین روش حمل می‌کنند.

ترخیص صادراتی

در بازرگانی بین‌الملل باید کالا را حداقل از گمرک کشورهای مبدأ و مقصد عبور داد. به‌طور طبیعی قوانین کشور مقصد در خصوص خروج کالا از گمرک می‌تواند متفاوت باشد. انجام امور مربوط به گمرک مبدأ و مقصد با توجه به قاعده اینکوترمز انتخاب شده بر عهده فروشنده یا خریدار است. در خصوص ترخیص صادراتی از گمرک کشورمان نیز به‌طور طبیعی قوانین کشور جاری است. در قوانین کشور ما، کار دریافت مجوزهای صادرات و ترخیص صادراتی به‌مراتب از فرآیند مربوط به واردات ساده‌تر بوده و با سرعت بالاتری انجام می‌شود.

خدمات پس از فروش در صادرات

در خصوص رفتار پس از فروش در صادرات، صادرکننده باید ارتباط خود را با خریدار حفظ کرده و برای کسب رضایت او اقدام به ارائه خدمات پس از فروش نماید. این وضعیت خصوصاً در مواردی که صادرکننده قصد حضور پایدار و بلندمدت در بازار را دارد، اهمیت بیشتری خواهد داشت. در برخی از موارد ارائه خدمات پس از فروش برای ورود به بازار ضروری است، چراکه دولت میزبان صادرات را منوط به ارائه خدمات پس از فروش می‌کند. در این شرایط خدمات پس از فروش می‌تواند امری حیاتی باشد.

فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی

روش‌های ورود به بازار بین ­الملل

مقدمه

به منظور آگاهی رسانی در مورد روش های ورود به بازارهای بین المللی، از این پس هر هفته یکی از روش های ورود به بازارهای بین المللی از کتاب “روش های ورود به بازارهای بین المللی” ارایه می گردد.

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی، صادرات، واردات، تراز تجاری، کانال های صادراتی، جهانی شدن، اتحاد استراتژیک، سرمایه گذاری مستقیم خارجی، همکاری مشترک، بازار خارجی، صادرات مستقیم، صادرات غیر مستقیم

روش‌های ورود به بازار بین ­الملل

هر شرکتی برای ورود به بازارهای بین­ المللی، کانال­ های صادراتی متفاوتی را انتخاب می کند. این کانال­ ها در ادبیات بازاریابی بین­ المللی تحت عنوان روش‌های ورود به بازار بین الملل[۱] شناخته می­ شود. روت (۱۹۸۷) در یکی از اولین تعاریف ارائه شده برای این مفهوم، روش‌های ورود را نوعی سازماندهی نظام ­مند می­ داند که بر آن اساس شرکت محصولات، فناوری، منابع انسانی، تجربیات مدیریتی و سایر منابع خود را به سایر کشورها منتقل می­نماید. از نظر این اندیشمند روش‌ ورود به بازار یکی از تصمیمات کلیدی و استراتژیک در حوزه بازاریابی بین­ المللی است و می­تواند تعیین­ کننده نوع فعالیت ­های شرکت اعم از تولید و بازاریابی، مدیریت آمیخته و سرمایه ­گذاری در بازار خارجی باشد. شارما و ایرامیلی (۲۰۰۴) نیز در تعریفی دیگر، روش‌های ورود به بازار بین­ الملل را توافقی ساختاریافته می ­دانند که به شرکت اجازه می­ دهد استراتژی بازار/ محصولی خود را در کشور میزبان چه از طریق انجام صرف امور مدیریت بازار (روش‌های صادراتی) و یا از طریق تولید و مدیریت بازار در کشور میزبان به تنهایی و یا با مشارکت دیگر شرکت­ ها (روش‌های قراردادی، همکاری مشترک و تملک و خرید) عملیاتی نماید.

علاوه بر تعاریفی که از مفهوم روش‌های ورود به بازار بین ­الملل در ادبیات علمی این حوزه وجود دارد، طبقه ­بندی ­های متفاوتی از روش‌های ورود وجود دارد که هر یک از آن­ها مبنای متفاوتی دارند. در یکی از اولین طبقه­ بندی­ ها که با تجمیع نظرات روت (۱۹۹۴)، هیل و همکاران (۱۹۹۰) و وودکاک و همکاران (۱۹۹۴) می­ توان به آن دست یافت، روش‌های ورود به بازار بین­ الملل به سه دسته صادرات­محور، قراردادمحور و سرمایه­ گذاری­ محور تقسیم می ­شوند. در یکی از شناخته شده­ ترین این طبقه­ بندی­ ها، پن و تسی (۲۰۰۰) روش‌های ورود به بازار بین ­الملل را بر اساس میزان مالکیتی که شرکت می ­خواهد در فرایند ورود به بازار بین ­المللی داشته باشد، طبقه­بندی می ­نمایند. این طبقه ­بندی به دلیل جامعیت، مقبولیت و کاربرد بیشتر، در این فصل مبنای طبقه ­بندی روش‌های ورود به بازار بین­الملل است. طبقه ­بندی دیگری که آلبائوم و همکاران (۲۰۰۵) ارائه کرده ­اند روش‌های ورود به بازار بین­ الملل را بر حسب مکان فعالیت شرکت در سه دسته ­بندی مختلف شامل تولید در کشور میهمان، تولید در منطقه آزاد تجاری و تولید در کشور میزبان تقسیم ­بندی می­نماید. بر اساس این طبقه­ بندی که نسبت به طبقه­ بندی­ های پیشین کمتر رایج است، روش‌های صادرات بیشتر در دسته اول (تولید در کشور میهمان)، تولید در منطقه مشترک اقتصادی (تولید در منطقه آزاد تجاری) و روش‌های قراردادمحور، تولید و همکاری مشترک بیشتر در دسته سوم (تولید در کشور میزبان) قرار می­ گیرند.

حال با توجه به آنچه در بخش پیشین بیان گردید، با نگاه به رویکرد غالب در طبقه­ بندی روش‌های ورود و در صورتی که این روش ­ها به تناسب گرایش شرکت به مالکیت ­گرایی (شرکت در فعالیت ­هایی درگیر شود که مستلزم مشارکت سهمی با شریک خارجی و یا سرمایه گذاری مستقیم در سطح بازار خارجی باشد) و عدم مالکیت ­گرایی تعیین شوند، روش‌های ورود به شکل زیر قابل تفکیک خواهند بود. همان­گونه که در شکل زیر دیده می­ شود روش‌های ورود بر اساس این دو رویکرد کلی به انواع مختلفی تقسیم می­ شوند که در بخش های بعدی سعی می ­شود این روش­ ها به تفکیک مورد بررسی قرار گیرند.